Les deals signés en novembre naissent en septembre. Le Networker explique pourquoi rater septembre, c'est rater son Q4 et comment ne pas tomber dans le piège.
Je vais vous dire quelque chose que j'ai mis des années à vraiment intégrer.
Les deals que vous signez en novembre et décembre : les beaux closing de fin d'année, ceux qui font les bilans et les soirées de remise de trophées, ils ne sont pas nés en novembre.
Ils sont nés en septembre.
Et si vous ratez septembre, vous raterez votre Q4. Aussi simplement que ça.
En B2B, un deal ne se signe pas le jour où vous appelez quelqu'un pour la première fois. Entre le premier contact et la signature, il se passe des choses. Des réunions. Des démos. Des devis. Des validations internes. Des "je dois en parler à mon associé". Des comités d'achat.
Tout ça prend du temps.
Combien ? Dans la plupart des cycles de vente B2B que j'ai observés sur le terrain — et j'en ai vu beaucoup — on parle rarement de moins de 60 jours entre le premier contact qualifié et la signature. Souvent plus. Parfois beaucoup plus.
Faites le calcul.
Un deal initié le 1er octobre : signature possible fin novembre, début décembre si tout va bien et si le prospect ne part pas en vacances de Noël avant.
Un deal initié le 15 octobre : vous jouez avec le feu.
Un deal initié en novembre : il finit en janvier. Dans le bilan de l'année suivante.
Septembre n'est pas le début du Q4. C'est le début du closing de Q4.
Le problème avec septembre, c'est qu'il arrive après l'été.
Tout le monde reprend en même temps. Les agendas explosent. Les urgences s'accumulent. Les réunions de rentrée s'enchaînent. Et dans ce tourbillon, la prospection, l'activité qui paie dans 60 jours, pas aujourd'hui passe systématiquement après tout le reste.
C'est humain. C'est compréhensible. Et c'est exactement le piège.
Parce que pendant que vous gérez l'urgence du moment, votre pipeline de novembre se vide sans que vous le voyiez.
En septembre, je traite la prospection comme une réunion fixe dans mon agenda. Pas comme une tâche à faire quand j'ai le temps parce que "quand j'ai le temps" en septembre, ça n'arrive jamais.
Deux heures par jour, bloquées, intouchables. Consacrées uniquement à initier de nouveaux contacts qualifiés et à faire avancer les opportunités déjà ouvertes.
Pas de reporting. Pas de réunions internes. Pas d'emails administratifs.
De la prospection.
Deux heures par jour en septembre, ça fait quarante heures sur le mois. Quarante heures de pipeline alimenté. Quarante heures qui se transforment en deals en novembre et décembre.
C'est l'investissement le plus rentable de l'année. Et le plus facile à saborder.
Un commercial qui entre en septembre avec une liste de 20 contacts qualifiés à travailler, une short-list de dormants à relancer et trois introductions à demander, ce commercial-là arrive en novembre avec un pipeline en ordre.
Un commercial qui entre en septembre en mode réactif, gérant les urgences, répondant aux sollicitations, attendant que les opportunités viennent à lui, ce commercial-là arrive en novembre avec un pipeline vide et deux mois pour rattraper une année.
La différence entre les deux ne se voit pas en septembre. Elle se voit en décembre.
Septembre ne ressemble pas au mois le plus important de l'année. Il ressemble à la rentrée : agitée, chargée, un peu chaotique.
Mais c'est exactement pour ça qu'il est piégeux.
Les deals que vous initierez dans les quatre premières semaines de septembre sont vos deals de fin d'année. Pas ceux que vous initierez en octobre. Pas ceux qui viendront "naturellement".
Ceux de septembre.
Traitez ce mois comme ce qu'il est vraiment : le mois le plus stratégique de votre année commerciale.
Le reste suivra.
